Vanzarea a 80% din brandurile de produse ambalate, generata de 2,5% dintre consumatori din SUA

8.12.2008 Written by Claudiu Gamulescu Uncategorized

Convingerea ca 20% dintre consumatori genereaza 80% din volumul de vanzari pare a fi o afirmatie de marketing supraevaluata in cazul brandurilor de produse ambalate de mass-market, potrivit noului studiu realizat de <a href="http://www.catalinamarketing.com/">Catalina Marketing</a>, care arata ca, de fapt, doar 2,5% dintre consumatori genereaza volumul de vanzari mentionat. 
 
Cercetarea a indicat existenta "vanzarilor concentrate", deoarece publicul tinta, desi are o pondere mica, cumpara volume mari de produse. Astfel, in cazul produselor comestibile pentru animalele de companie Iams, 1% dintre consumatori genereaza 80% dintre vanzari, cheltuind 93 de dolari anual pentru achizitionarea produselor brandului. 
 
La fel, in cazul berii Budweiser, 1,2% dintre cumparatori sunt responsabili pentru 80% din volumul total de vanzari, cheltuind 170 de dolari anual pentru a cumpara acest tip de bere. 
 
"Credem ca descoperirile noastre sunt importante pentru brand manageri si directorii generali de companii, fiind mai ales surprinzatoare pentru ca demonstreaza explicit ca ponderea vanzarilor se datoreaza unui segment relativ mic si divers de consumatori care practic determina ciferele de vanzari", a spus Dave Murray, Vicepresedinte la CMO Council – retea formata din 4.000 de directori de marketing, reprezentanti ai mai multor industrii, si coordonator al acestui proiect. 
 
Conform studiului, din totalul de 1.364 de branduri implicate in cercetare, numai 25 au o baza de consumatori in cadrul careia peste 10% dintre acestia genereaza 80% din vanzari. 
 
Astfel, pentru brandul Coca-Cola, volumul de 80% din vanzari este generat de 18,8% dintre consumatori, insa numai brandul Coca-Cola Clasic are o pondere a consumatorilor mai mare de 10% care sustine volume masive de vanzari. Pe de alta parte, in cazul Coca-Cola Zero, 2,9% dintre consumatori genereaza 80% din vanzari. 
 
Mesajele nerelevante influenteaza mai mult decizia de cumparare decat alegerea unor medii nepotrivite, arata studiul. 
 
"Calitatea mesajului creativ este factorul determinant al succesului mesajului publicitar", sustine Gregg Ambach, Managing Director Analytic Partners. 
 
"Daca mesajul este prea targetat pentru un anumit segment de public, risti sa ignori multi consumatori cu potential de cumparare", a adaugat el.